文/张东胜 云丁科技创始人及CEO
2014年5月，我和合伙人陈彬一起创立了云丁科技，如今已7年，公司的使命是让居住更安全、更美好。
云丁科技有四个主要业务：
租住智能化业务，给品牌公寓主提供一系列智能硬件，如智能门锁、电表、水表、门禁及SaaS软件，解决他们的智能化管理需求，市场占有率大概60%。
自有品牌鹿客下的家用业务，聚焦于消费者端的居住安全产品，如智能门锁、智能猫眼和其他安全传感器等。
以米家为代表的ODM(原始设计制造商)业务。小米2017年投资云丁科技，我们成为小米的生态链企业，小米的一系列居住安全或者入户安全产品很多都是由我们提供，如小米的全自动智能门锁、智能保管箱、智能猫眼。
国际化业务，将国内的居住安全产品，通过海外渠道和品牌销售出去。目前主要面向北美和东南亚，一年多时间已经成为北美智能门锁领域的第二名。
云丁科技在成立后的六年时间里获得了一系列知名投资机构认可，如小米、百度、复星、龙湖、顺为、联想之星、险峰等，8轮融资总额十多亿元。
我想给大家分享，在AIoT(智能物联网)时代，如何打造一款有竞争力的产品。此外，我还想对自己7年的创业做一个复盘，讲讲我们创业路上踩过的坑以及积累的经验教训。
如何选择创业赛道和切入点
2014年我们开始创业。那一年，谷歌公司推出了Google Glass并以32亿美元收购了美国一家做智能家居的创业公司NEST;还是那一年，苹果公司发布了智能家居平台HomeKit。
看到这些我认为，智能物联网(AIoT)技术的浪潮就要到来。这波物联网技术变革会有五大特点：
第一，它具有海量的设备连接。所有的物体比如门锁、汽车，都可以变成物联网的设备。在PC互联网和移动互联网时代，每个人可能只有一台电脑、一个手机，但在物联网时代，每个人将会有几百上千台设备。
第二，它的影响范围将会非常广，会改造衣、食、住、行，也包括工业、教育、医疗等几乎每一个产业。
第三，物联网将会彻底变革一个产业。一方面，物联网除了连接信息，还能够连接人与实体、实体与实体;另一方面，通过物联网技术，将会创造很多新的物种和事物，如扫地机器人和物流机器人。
第四，产业周期长。从底层重构每一个产业都非常复杂，需要几十年时间。
第五，产业价值将会非常巨大。在PC互联网和移动互联网时代，中国诞生了百度、美团等诸多互联网巨头。在物联网时代，中国可能会诞生更大的巨头，市值可达上万亿美元。
对于物联网产业如此巨大的体量，我们分析了十几个甚至几十个相关的应用场景。为什么我们要选择智能家居这个场景?有五方面原因。
第一，我们自己就是用户，了解用户需求。到了其他场景里，我们既不是从业者，也不是用户，需要做很多调研才能了解需求。智能家居离我们更近一些。
第二，这个行业门槛不太高。其他行业，如医疗器械，虽然有非常大的商业价值，但是跟医疗相关的行业，对公司的资质、对团队的要求，门槛都很高。
第三，团队有一些经验。我跟合伙人创业之前，已经在百度成立了云设备部，他负责智能家居，我负责可穿戴设备，在这个行业积累了一年多的经验。
第四，几年前我们出来创业的时候，智能家居的竞争还不是很激烈。大部分投资人和创业者都聚焦在当时的一些风口，比如共享经济。而智能家居对团队有一些要求，比如同时具备硬件跟互联网的能力，这样的团队当时不是很多。
第五，智能家居的空间较大。有很多品类可以选择，包括智能门锁、空气净化器、扫地机器人、电饭煲、开关、插座等。
选定了智能家居的场景之后，还要选择一个切入点，作为公司的主打产品或服务。我们选择的是智能锁，也有五个原因。
第一，当时已经到了从机械锁到智能锁的技术升级窗口期。2014年，已经有很多传统锁厂在做智能锁相关产品，大家有共同的判断——随着中国的消费升级、技术的成熟，智能锁的时代已经到来。
第二，智能锁品类市场空间较大。中国有4.2亿户家庭，光城市家庭就有2.4亿户，按照一个品类到成熟期有50%的渗透率计算，如果说替换周期是5年，智能锁的年出货量将会到达4000万至5000万台。按照每把锁1000元估算，整个市场的容量是500亿元。
第三，教育成本相对较低。因为锁的品类已经存在了上千年，不需要跟用户解释锁的用途。
第四，智能锁在当时没有头部品牌。
第五，传统机械锁的大部分从业者制造能力比较强，到物联网和智能锁时代，拼的不是制造能力，而是物联网的研发能力，包括云计算APP、对于好产品的设计和定义能力、营销能力。这些能力，传统从业者们未必有优势，而我们有。
基于以上几个原因，我们认为智能锁是一个好品类。
如何打造一款有竞争力的产品
既然选定了赛道、方向和品类，接下来就要打造一款有竞争力的好产品。
如何打造有竞争力的产品?我总结了三点：站在市场和消费者的角度思考、精准定位、把核心功能做到最好。
第一点，站在市场跟消费者的角度思考和判断，就是要做到求真和共情，避免以下三种情况：
我想要
以前，路由器很火，很多人认为路由器是家里流量的出入口，因此能做成平台公司。这种想法只站在自己的角度，没有思考你的产品能给消费者带来什么价值。比如路由器，消费者就希望它能非常稳定，最好在角落里待一辈子，永远不被看到。
自娱自乐
2017年，我们推出家用第一二代旗舰产品Touch，品质、功能都非常好。唯一的缺点是售价高。但消费者不会因为产品好，就购买超出他消费能力的产品。
我能行
在创业群，经常看到有些公司发布要改造世界的产品，变革某某产业。并非人人都是乔布斯、埃隆•马斯克，他们的很多条件比如个人影响力、资源整合能力、团队的配合能力，绝大部分创业者并不具备。我觉得创业者应该务实一些，结合你当前的能力、公司现状去定义产品。
第二点，要精准地定位产品的品类和核心功能，只有这样，你的产品设计、品牌定位、渠道建设，才不会犯错。
以云丁科技为例。早期，我们认为智能锁是一个新家电，也是一个消费电子品类，所以我们按照纯家电和消费电子的逻辑，定义我们的品牌、建渠道。做到后期我们才发现，这样的定义不全面，其实是放弃了五金和建材这些非常大的存量市场。
找到了产品的精准定位之后，就要找产品的核心功能。一款智能锁的核心功能应该包括什么?
我总结了四点：安全、品质、设计感、便利。
第三点，找到了产品的核心功能之后，要把核心功能打磨到最好。
一是要保持专注，因为创业公司资源非常有限;二是需要持续地投入。创业公司起飞，可能是抓住了一个窗口期，做出了一款爆品。但要保持持续成长，仅靠一两款爆品行不通，要能够持续做出有市场竞争力的爆品，这就需要公司在核心方向上持续地保持投入，做出差异化的产品。
一家企业，光能做出产品是不够的，还要打造和管理好配套的研发、服务、供应链和运营体系。
以研发体系为例。很多硬件创业者是从互联网公司出来的，但是硬件公司的研发逻辑跟互联网公司有很多不同。
一是，互联网公司的研发，都讲求快速迭代，但是硬件公司的研发受流程限制，周期很长。
二是，互联网公司的研发试错成本相对较低，产品不对，顶多损失了研发的人工成本。但是硬件公司如果一款产品研发错了，付出的不仅仅是人力的成本，模具、物料等都是巨大的成本。如果你的产品已经到了市场上，一次召回事件就可能让一个公司瞬间垮掉。这就需要在产品定义或者设计的时候，经过非常详细的论证和测试。
三是，传统的互联网公司研发更像特种兵作战，有的互联网项目，一个小组就五个人。在物联网公司，需要的职能人员更多。所以，做硬件的研发或物联网公司研发更像集团军。
四是，互联网公司研发更多是靠人治，不需要太多的流程，小团队之间靠主观能动性去配合。硬件公司的研发流程太长，体系太复杂，要保证交付，不光是内部，还牵扯到上游的供应商，所以必须要有一套机制跟流程，更像一个法治的研发模式。
再比如，对于供应链体系的搭建，要选择合作伙伴。如何选择，我有三个逻辑。
第一个逻辑是，找合作伙伴和找女朋友一样，需要找理念相投的，共同看好这个产业，价值观匹配。只有这样，才有长期合作的基础，才能够在遇到挑战的时候，不会因为阶段性的问题闹翻。
第二个逻辑是，要找跟你能力相匹配的合作伙伴。如果你公司特别小，就不太适合找富士康这样的巨头，因为你的出货量和规模无法匹配它的要求。
第三个逻辑是，靠谱的供应商是靠时间、选择沉淀出来的。
云丁科技的八条创业经验
回顾几年的创业历程，我有八条建议给创业者。
不能太互联网
虽然很多创业者来自互联网行业，但是在招人、用人、花钱这三方面不能太互联网。
在招人上，创业圈的共识是招最优秀的人。我们原来也这么想，但是后来发现，完全这么做会有问题。
我们现在更喜欢用总监级别的人，未来两到三年可能不太会招副总裁级别的人，而是更多地把总监当成副总裁用。这样既可以节省成本，又可以激发总监们的积极性，还能发挥“老人”之间足够的信任和团队的配合。
在用人方面不能太随意。识别一个人是否合适和靠谱，需要花时间。我们现在用人上会更加谨慎和保守，可以给空间，可以授权，但不等于不管。
我们注重三点：定目标、要结果、控过程跟风险。这样，才能让一个人的主观意愿跟公司的需要结合得比较好。
花钱也不能太互联网。前些年，一级市场的投融资较为活跃，创业者也比较容易拿钱，很多人花钱不是特别节省。当公司到了一定规模，你很难持续靠融资和烧钱的方式去发展，还是得有造血和盈利的能力，才能够支撑你的发展。
学会做生意
做生意，得先学会赚钱。创业圈，包括我们自己，早期都羞于谈赚钱和利润。但后来发现，一个公司最终的价值体现是商业价值，所以还得会赚钱。
如何赚钱，需要有方法论。最初我们认为，只要做出好产品，就能取得市场成功，现实中未必如此。创业早期就得想好怎么赚钱，要算清楚。
首先要明确品牌定位，基于这样定位的竞争格局如何?售价应该定多少?各项费用，包括人力成本、研发成本、渠道成本、管理成本、物流成本、服务成本、售后成本等是多少?产品的毛利率是多少?公司的净利率多少是合理的?这些如果没算清楚，可能会有风险。
同时还得学会省钱。作为一家硬件公司，毛利率基本上是确定的，净利率从哪儿来?靠省钱，压缩各种成本，省一点成本，就能提高一点净利率。
正确把握行业的增长节奏
云丁科技早期业务增长非常迅猛。2014年创立之初，我们营收80万元，2015年300万元，2016年3000万元，2017年1.6亿元，2018年8亿多元，基本是成倍上涨。这让我们形成了一种错觉：这个行业及我们的业务就应该每年成倍上涨。
2019年，我们遇到了增长的挑战。后来，我们对之前高速发展的原因做了复盘，归结为以下几点：第一，我们所处的行业当时还在早期。第二，之前的增长可能是借势增长。第三，公司的增长要跟产业的发展节奏相匹配。
对品牌要保持敬畏之心
品牌是无法速成的。智能锁产业在2018年之前增速非常快，这让我们形成了错误判断：智能锁这场仗未来2-3年会打完，我们要尽快做成智能锁第一品牌。
事实证明，我们的判断是有悖于品牌形成的理论的。具有广泛大众认可的知名品牌，大部分都花了10年以上的时间。
小步快跑做营销
做营销不能全渠道发力。
鹿客的第一波爆发点是在线上，爆发以后，我们想在线下也取得快速爆发，所以最初两年我们在线下发力特别猛，多渠道同时发力，但这样一来导致每个方面的压强都不够。所以我认为，在营销上要有主次之分。
不能太关注竞争
主要有四个原因：
第一，智能锁产业还在早期，友商之间的合作应该远远大于竞争。
第二，条条大路通罗马，每个公司都有自己的定位和路径，未必只有一条路能够成功。
第三，创业是一场长跑，一时的得失不是最关键的，并不决定生死。只要我们保持第一梯队，做好自己，到最后冲刺的时候能够产生爆发力就可以了。我们要做的是最后冲刺阶段的第一名。
第四，公司的好坏都是自己决定的，跟竞争无关。
保持平衡
云丁科技价值观里有个词叫追求极致，这是我们做事的理念，但在做公司时，更多的是不能追求片面的极致，要保持平衡。
第一是用户价值跟市场价值的平衡。比如，我们有两款产品品质都很好，但因为成本没控制好，渠道推不动。所以我们现在对产品的要求是，既要用户叫好，又要市场叫座。
第二是创新跟风险的平衡。因为是技术出身，所以我们非常喜欢创新，但有时我们并没有管理好创新的风险，造成了较大的成本损失。后来我们做了修正，能够科学地管理创新。
第三是创始人的情怀跟商业价值的平衡。很多创业者包括我自己，都是带着情怀创业的。但很多时候，商业价值跟个人的情怀不太一致，所以我给自己的定义是，要做有情怀的商人。
首先我是一个商人，通过创造用户价值获取商业利益，所以我肯定要赚钱。但我又是一个有情怀的人，不会完全基于生意的逻辑来做事情，不会靠伤害用户来获取商业价值。
要有Plan B
很多创业者可能跟我一样，都是草根创业。从一家大公司出来创业，花了2-3年时间，即使创业失败了，对我而言损失也是可控的。我的损失无非消耗了2-3年时间以及这期间每年几十万元的收入。即使创业失败了，我还是可以回到BAT打工。
但当公司发展到一定阶段，成为一家成长型公司时，逻辑就不同了。这时候你做出的每一个判断和决策，都需要考虑到责任和风险。因为你的背后有投资机构和你团队的兄弟，对他们而言，沉没成本非常高。
智能物联网技术已是大势所趋，我希望面对趋势，我们这些年的经验能帮助更多的朋友乘风破浪。
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