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  • 一个房产商的梦想:卖猪肉卖出北大水平

  • 责任编辑:cbmag 2008-07-30 08:00:00
  • 一个房产商的梦想:卖猪肉卖出北大水平
      广州农贸市场里一个火爆的铺子,自从2006年起,这个铺子每天早晨从九点开始就被挤得里三层外三层,货物短短两个小时就脱销。这老老少少大清早在菜场里究竟是在抢购什么稀罕东西呢?
      铺子的员工描述那种火爆场面就像明星出场,大家的眼神就盯着一个点,怕晚那么一会就买不到了。所以宣传员陈海亮自豪的喊口号:“我们的目标是杀猪杀向全世界。”看这阵势,听这口气,就知道这个肉铺不寻常。
      这个火爆的肉铺,名叫壹号土猪。从开业到现在,人气指数直线上升。
     
    房产商卖猪肉
      壹号土猪卖得红火,刚出炉的时候却是全员反对,一片哗然。
        2006年8月的一个上午,广东天地食品有限公司的会议室里一群人正聆听董事长陈生提出的新项目。计划一出口,总经理黎小兵当时惊呆了:“陈总告诉我,我得养猪了,我说是个笑话吧,他很严肃的说,真的!”
        一听陈生要去卖猪,大伙顿时一幅无所适从的样子,因为陈生的背景跟卖猪肉之间简直是南辕北辙。
        原来陈生是北大毕业,在清华读过EMBA,曾经做过贸易,干过房产,这样的老板突发奇想要去卖猪肉,确实有点搞笑。
        虽然职业没有贵贱之分,但北大毕业生卖猪肉,这反差还是有点大。这么大的跳跃让合作了十几年的副总觉得又惊讶又滑稽,而且当时公司的饮料生意每年有几个亿的营业额,正是顺风顺水,房产行业也是如日中天,这样的大好局面不守着现成的摇钱树,干吗非要去卖猪肉?
        这边副总还没醒过神,那边陈生家里也闹开了。陈生的母亲得知儿子放着好好的生意不做要去卖猪肉,心里又惊又气:“我听到了好多反对的意见,几天睡不好觉。”
        一边是搭档的疑惑,一边是母亲的反对,陈生要去卖猪肉的消息就像一颗重磅炸弹,公司、家里议论纷纷,可陈生却好像被注射了兴奋剂,兴冲冲地真刀真枪干了起来。
        陈生说:“母亲信佛,认为我杀猪是杀生,我就跟她讲,杀猪是给它放生,我们把猪杀了吃了,猪就变成了人的一部分,猪不是升华了吗,老太太也就似懂非懂,没讲什么了。”
      陈生费尽心机为卖猪找理由,看来确实不是随便说说。可问题又回来了,这北大毕业生,为什么放着房产不做,偏偏要卖猪肉呢?这其中的渊源还得从一次不经意的逛街说起。
     
    卖出北大水平
        2006年夏天的一个上午,陈生到农贸市场买菜,路过猪肉摊的时候被眼前的景象震惊了:“我看见一大排卖猪肉的。有的光着膀子,有的就是穿着衣服,乱七八糟五花八门,而我看到了别人没看到的就是,所有的猪肉都没有任何的品牌,也没有任何的名称。”
        看着眼前的景象,陈生意识到:猪肉摊点都是一家一户分散经营,千家一面,不但没有品牌,仪表和卫生都不讲究。这样的行业形象,莫名其妙地触动了陈生的思维,他的脑筋飞快地转了起来。
        此刻浮现在陈生心中的是另外一个北大毕业生陆步轩。陆步轩才是北大毕业生卖猪肉的第一人。陆步轩是1989年的北大毕业生,年近不惑在西安当街卖起了猪肉。媒体报道过后,陆步轩立刻成为轰动一时的新闻人物,也引发了社会上对于人才和职业的广泛讨论。
        陈生印象深刻:“当时陆步轩事件出来后,我们北大校长说,北大的学生可以卖猪肉,也可以当国家主席。我说北大的学生可以卖猪肉,但是不能老在一个档口里长期自己卖猪肉,所以要是我卖猪肉的话,我一定会卖出点北大水平来。”
      卖猪肉卖出北大水平。这句话一产生就在陈生的脑袋里来回盘旋,但想是一回事,做是另外一回事。一个商业项目的立项不是心血来潮一拍脑袋就能成,那是一个理性的决策。陈生北大毕业,思维理性,又有多年商海打拼的经验,他不会因为头脑发热去卖猪肉,这其中一定有原因,究竟陈生从卖猪肉里面看出了什么门道呢?
      陈生不顾母亲和副总的反对打定主意,一心一意要卖猪肉,弄得大家大惑不解,纷纷说北大毕业的房产商要干屠夫绝对头脑发热。可别人越是反对,陈生心里却越来越得意,因为别人越是唱反调就越是印证了他心中的一个计划。
     
    生鲜猪肉连锁
        其实,陈生对卖猪肉的兴趣并不是一拍脑袋那么简单,为了考证卖猪肉的可行性,他做足了功课。自从逛农贸市场产生灵感后,陈生就开始调查有关猪肉行业的数据,没曾想资料收集数据让他吓一跳:“这个行业非常庞大,到目前为止我没有找到一个单一的商品有它那么大,根据我得出的数据,全国一年大概有一万个亿。你说电脑有吗?没有。电视机有吗?没有。我不知道哪个商品比它大,它是最大的,但是它的水平又是最低的。这就是机会。”
        在调查中陈生了解到,这样一个庞大的市场却偏偏处在个体户杀价血拼的低水平竞争状态,再看看周围人都反对他卖猪肉,有利可图的生意大家却不想做,这样的反差让陈生越琢磨越有意思:“越是被别人忽视的行业,那机会就会很大,而这一万亿的市场竟然没有一个像样的企业,我觉得这个机会太大了,甚至说我有一点兴奋。”
        北大毕业的成功商人,看准了猪肉市场这块巨大的蛋糕,想在这个行当里建立自己的猪肉品牌开连锁店。其实猪肉连锁在全国也有成功的先例,但只局限于北方市场,销售的是冷冻猪肉,而广东人饮食讲究新鲜,冷冻猪肉在广东一做就赔,所以生鲜猪肉连锁目前还是一块没有开垦的处女地。
        看到猪肉市场的低层次竞争现状,陈生很是兴奋,下海十几年,他前前后后换了将近十多种赚钱的行业,还真没有做猪肉这个带劲。
      员工们都说老板是个造梦者,而总经理黎小兵给陈生的评价是,实用主义者,非常的实用。其实在下属的眼中,陈生选择做猪肉这个行业的背后,是基于他一贯准确的商业眼光。
     
    壹号土猪上市
        早在1998年的时候,偶然飘进陈生耳朵里的一句话,就让他创生出一个新的行业:“我听朋友说现在都不喝酒了,专门喝雪碧兑陈醋了。然后我调查一下,确实是在流行。我说既然已经是流行了,那我为什么不把它做成一种产品。”
        听到一则新闻就做出了一个新产品,带出了一个醋饮料行业,看来这陈生做起生意真的很强。陈生觉得行业没有大小高低贵贱,商业的本质就是赢利,而人们偏见最深的行业恰恰最具有开发潜力的空间。就像猪肉,在他眼里卖猪肉的前景比做房产要大很多。
        房产与卖猪?在陈生的天平上,他义无返顾地选择了卖猪:“我在湛江做房产,两三年就做到了老大,但是它不是中国的老大。土猪却能做到非常大,不是有一万亿吗,一万亿你占5%,那也有五百个亿啊。”
        古时候田忌赛马屡屡得胜,奥秘就在于用自己的长处去和别人的短处竞争,陈生做生意之所以屡屡得手用的就是这一计。他看清楚了自身的竞争优势,现在猪肉行业的从业者都是文化不高,没有品牌意识的个体经营,为了生存互相杀价,这样一来,成本高的优质猪肉反倒被劣质猪肉挤出了市场,而陈生如果用公司化连锁经营来饲养高品质猪肉,一旦形成品牌效应就能在这个市场中迅速崛起。
      “我们决定切入进去,义无反顾地进去。”既然要把猪肉卖出北大水平,陈生就得在卖法上来一次彻底升级。
      思前想后,陈生看准人们看重食品的安全环保性,打出土猪的招牌,从猪种和口味上杀出一条新路,改变瘦肉猪一统天下的局面:“我的产品必须是最优质的,我给它起名叫壹号土猪。土就要让它土到底,最土的。”
     
    盗卖土猪潜逃
        陈生决定采用特殊的土猪品种,与农户签订饲养和包销协议,经过12个月的农家饲养,膘肥体壮地上市,并且命令整个团队用专业的品牌包装手法,对壹号土猪进行全方位的品牌塑造。
      总经理黎小兵说出了提倡的三点:“第一个顾客来到我们档口买好的产品,好的优质的猪肉;第二个能学会一些知识,教消费者怎么辨别土猪肉和瘦肉型猪肉;第三个带回快乐。”
        有了过硬的土猪品种,口味就有了保证,有了整套的品牌包装,就有了区别于其他档口的明确标识,而为了全面提升一号土猪的品牌特质,陈生的团队还绞尽脑汁在刀工上下起了工夫,把相对危险的动作变成了比较优美的行为。
        经过反复的演练,壹号土猪的档口终于准备开张,招聘的操刀师傅个个磨刀霍霍准备大干一场,陈生也盼望着第一个档口能赚个满堂彩,没想到突然传来消息,养了十二个月的六十几头猪突然消失了。
        原来,有三户签约养猪的农户私自把自己的几十只土猪盗卖后举家消失了。这个消息让陈生的后背直冒冷汗:“怎么能卷走呢?我没有想到农民对诚信经营的理念接受,还处在非常初级的阶段。”
        北大毕业的商人陈生精心策划养育了整一年的壹号土猪终于要出笼上市了,可在开张的档口,养猪的农户却盗卖土猪卷款潜逃了,一个农户手里就是十几万的猪,这股风要是刮起来,不但壹号土猪的项目要泡汤,公司其他的好项目也要被拖下水。
        为了让盗卖壹号土猪的事件不再发生,陈生煞费苦心,他知道,要想跟农民长期合作,就得想办法让大家真正意识到诚信的重要,信守和约才行。
      “那个农户判刑后的判决书,我们复印后就挨家挨户发给和我们签约的农户,还有抓罪犯时候拍的一些相片,全部扫描打印给他们。”经过这一番折腾,陈生这些招法起到了震慑的效果,盗卖壹号土猪的事件从此再也没有发生过。
     
    生意好却亏损
      有了稳定的货源,壹号土猪的连锁档口终于开张,就在档口开业的当天,一双眼睛也盯上了壹号土猪,观察着档口的一举一动。
      这个人叫陈宇,是附近一家猪肉档口的老板,曾经一度开过五六家档口,却发现开得多亏得多。看到陈生这外行人风风火火闯进来开连锁店,陈宇一脸质疑:“我不相信他肉卖那么贵,请那么多人,费用那么高,会撑得下去。”
        因为饲养期长,土猪肥肉多,再加上有品牌包装,陈生的壹号土猪要比其他猪肉贵出三分之一。排骨卖到了28元一斤,这让很多同行不以为然。
        虽然同行对壹号土猪的价格提出质疑,但市场很买账。因为口味好宣传到位,很快壹号土猪就有了口碑和回头客。自从开业,连锁档口人流不息,而这一切都在陈生的意料之中。
        陈生早就看明白,现在生鲜猪肉行业之所以没有像样的连锁店就是陷入了低端价格战,而随着人们生活水准的提高,即使贵一些,大家还是愿意买口味好的土猪肉。只要树起了土猪这个招牌就赢了一大半。
        正当陈生沉浸在生意火爆利润丰厚的美梦中时,一个消息传来让所有人大跌眼睛。总经理黎小兵觉得不可能:“看财务报表,亏了。按照我们设计的,不可能亏啊。”董事长陈生更困惑:“我都设计好了,应该有10%左右的纯利,但是一个月下来我亏本50%。怎么会亏50%呢?我觉得这个东西太不可思议了。”
        生意火爆,价格标高却亏得莫名其妙,陈生自打做生意还真没见过这样的怪事。为了弄清亏损的原因,陈生来到档口调查。
      这情况是蹊跷,但真相就像一层窗户纸,懂行的人一捅就破。陈生虽然是北大毕业学识渊博的人,可是在猪肉行当里还是新手。
     
    萌生加盟念头
        看到陈生莫名其妙瞎着急,在档口旁观察了一个月的陈宇主动找到陈生,揭开了这个谜团:“肉的分割,懂和不懂相差是很远的,特别土猪,因为瘦肉贵、肥肉便宜,相差的价钱非常大。”原来这亏钱的奥秘居然就在那把刀上。
        陈生也猛然惊醒:“我和全国人民一样,没想到它有一种排列组合,而这种排列组合对你的经营成果会非常重要,一头猪可能会卖出两三百元钱的差价。”
      原来猪肉的瘦肉、肥肉、排骨、内脏价格都不一样,切割师一刀下去,左右两边留的肥肉不一样,价格就不一样,所以不能小看切割猪肉这门手艺。陈生终于弄明白了:卖猪肉是否赢利,关键就在于切割师。
      赶巧的是,有切割师找到陈生毛遂自荐,他就是观察了几个月的陈宇。
        原来,经过几个月的仔细观察,眼看着壹号土猪生意越来越火,本来不以为然的陈宇不但改变了看法,还萌生了加盟壹号土猪的念头:“卖法不同。我们是一个个卖,他开的是连锁店,我们是卖肉的,他是做公司的,理念和我们不同。”
        陈宇意识到壹号土猪的经营模式不但产品有竞争力,还有公司的品牌支持,营销培训,这样卖猪肉比起以前时赚时赔的个体经营风险小了很多,于是打定主意,做起了壹号土猪的加盟商。
      陈宇的毛遂自荐让陈生找到了突破口,现在承包壹号土猪档口的基本上都是原先的猪肉个体户,有品牌支持、稳定的配货,凭着一身好刀工,一个档口一年下来能有三四十万的纯利。
      
        壹号土猪以爆炸式的速度扩张起来,不到两年时间就在广州开了100所家档口,营业额达到2个亿,陈生这位北大才子真在卖猪肉的行业掀起了一场变革。
      陈生说自己做生意的首要原则就是要找到自己有竞争力的产品和行业,大方向正确了,前景才会好。在他眼里不管是房地产还是卖猪肉,只要能盈利就是好生意,这样的判断很实用也很纯粹,摆脱了虚荣和自以为是。
      正是因为这种务实和纯粹,陈生才在猪肉这个传统行业杀出一片明朗的天地,而这种眼光和判断力正是一个商人最宝贵的素质。
     

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