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  • 寺庙的梳子

  • 责任编辑:cbmag 2008-08-01 08:00:00
  • 很多人参加招聘,主考官出了一道实践题目:把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑,最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代:以10日为限,向我报告销售情况。
      十天一到,主试者问甲:“卖出多少把?”答:“1把。”“怎么卖的?”甲讲述了经历的辛苦,游说和尚应当买把梳子,无甚效果,还惨遭和尚的责骂,好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮。甲灵机一动,递上木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。
      主试者问乙:“卖出多少把?”答:“10把。”“怎么卖的?” 乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了,他找到寺院的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬,应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙,于是买下了10把木梳。
      主试者问丙:“卖出多少把?”答:“1000把。”主试者惊问:“怎么卖的?”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者、施主络绎不绝。
      丙对住持说:“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三个字,便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴,一传十、十传百,朝圣者更多,香火更旺。
      然而故事并没有结束。
     
    成本分析
      一挑战者丁,找到主持人说,卖给和尚1000把梳子算什么?我可以让和尚源源不断地买我的梳子,至少也得上千万把。以一年为限。许多人都认为他在开玩笑。
          他还是找到了主持,问他:“您这边每天大概能赠出多少把梳子呢?”主持回答:“差不多50把。”他继续问:“您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢?”主持回答:“是的,虽然是赠,但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。”他又问:“你有没有想过收费呢?”主持回答:“怎么收费?”他说:“到您这来的人有达官贵人,也有平民百姓,总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫,让您的梳子在价格上有了价值的区别,卖给不同的人。您再准备几把梳子,取名为‘开光梳’,千金不卖,只赠送有缘人。然后把您的梳子再命名为‘智慧梳’、‘姻缘梳’、‘流年梳’、‘功名梳’。 一方面您的收入增加了,另一方面您寺庙的档次也就体现出来了。”
      主持一听,觉得有点道理,于是就说好,这事就交给你来办吧。
     
    市场活动
          丁很快请来多位记者宣传报道这家寺院,然后造了一批梳子,举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了10000把梳子。寺院的名气一下子上去了。
      丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快,这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多,梳子的销量越来越好,人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略:有的梳子掏钱也不卖,有的梳子必须掏钱才卖。
      这样过了一段时间,寺院挣了不少钱,主持很佩服丁。这个时候,丁找到主持说:你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察,有的香客都来了好几次了,您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢?
      主持一听,觉得也是,于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快,小和尚发现,前来的人太多了,毛笔根本记不住。主持又找到丁,问他有什么办法?
      丁说,我可以给你解决这个问题,但是从今以后你必须听我的,我保证你的主持能够当的比现在还风光,寺院的香客更多。主持想了想,还是相信了。
     
    引入CRM
          丁购买了一些电脑,在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网,连接到外部的INTERNET,并安装了一套CRM系统,又设置了硬件设备,在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一进入寺院,关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。
      主持看到这东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料,经常有香客刚来到寺院,就被突然告之今天是他生日,香客们非常的感动,香火钱更多了。
      从那以后,香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中神圣的神物,只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子,给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了,自然想到了那家寺院。
      过了段时间,丁通过CRM发现有些香客来得少了。一打听,原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式,相当的一部分香客去了那家寺院。主持开始着急,恰逢国外一重要人物来到本地,于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。其中有一把制作精美的开光梳送给了这位国外友人。国内外很多记者记录了这一时刻,寺院的知名度再次提升。丁制作了很多把类似送国外友人的开光梳,不过是微型的,出售给前来的香客,让这些人挂在脖子上、钥匙扣上做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大振,旁边那家小寺院一下子就没有了香客。
      因为香客太多了,寺院扩建了,主持又招来一些小和尚。主持告诉这些和尚怎么样接待香客,什么样的香客该出售或赠送什么样的梳子。刚好这个时候,国外请这个主持去讲学,主持不放心寺院里新来的小和尚,想让丁来帮他教小和尚。丁给了主持一台笔记本电脑说:每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了。
      于是,主持虽然在国外,但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况,及时地指点小和尚。当地香客80%都到这家寺院来了。主持发现,虽然对香客进行信息分类管理,但是由于接待香客的和尚素质不一样,经常出现出售错了梳子,主持又找到了丁。
      丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类,不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了,满意度大大提高。
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    绩效考核
          主持一直有个心病,就是寺院中有很多的和尚偷赖,但又赶不走,又向丁求救。
      丁对所有的和尚说:每个人必须把自己所做的记录在CRM里,否则就请离开寺院。和尚们很听话地照做了,丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。主持把那些和尚赶下山去了。
      寺院运营真的很不错,丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子,寺院香火蒸蒸日上。一年过去了,丁不知道卖出了多少把梳子,他已经成了寺院的股东之一,他所挣的钱已经很多很多了。
      故事还没有结束。
      一天丁找到寺院的主持说:你看,我们卖梳子挣了不少钱,你有没有想过卖其他的东西呢?有没有想过在其他地方开设分院呢?有没有想过举办一个佛学院,培养后备人才?有没有想过摄取更多的梳子的使用者,然后在梳子上做广告,然后在NASDQ上市,成为中国第一家在国外上市的寺庙呢……
     
    资讯
    姚研成“彩云红”背后的策划大师
    他从业25年,他对世界经济、中国市场和中国企业的发展规律及发展趋势有着独特的观察和认识;他思维领先,观念超前,立足现实,与时俱进;他在品牌规划、营销策划和企业管理咨询等专业领域具有丰富的理论修养和实战经验,尤其在企业命名和品牌命名领域造诣极高,许多脍炙人口的品牌名称都出自他手。
     
    姚研成 “彩云红”背后的策划大师
      席卷2007年的“彩云红·红岁”系列红茶风潮,以淡雅轻金属外形将春天的明快风格和未来感有机地完美融合,衬托出七彩红茶的美丽梦想,无论是谁都会感受到金属色的中性魅力!在70多家投资机构投资红茶失败后,研成顾问机构进军这一领域,并成功地培育出了中国的世界顶级红茶品牌——“彩云红”、“红岁”、“贵喜”、“一顶天红”、“Beauty sky”等。是谁有如此眼光,能准确抓住市场命脉,定位消费群体?他,就是“彩云红·红岁”系列红茶的总规划师、研成顾问机构董事局主席——姚研成。
      姚研成是我国改革开放以来,在中国本土成长起来的第一代著名国际品牌与营销策划专家。他名下的研成顾问机构早在1996年开始策划一个茶叶项目时,就将目标定位要做就做全世界红茶老大,产品专走欧美高端市场。在这十几年间,他们在红茶包装、品质以及价格做了大量尝试,但在欧美市场,红茶档次始终上不去。后来他们仔细研究了国外的喝茶口味,从源头入手,研发出CTC红茶(一种粉末状国际标准红茶),设计出了“彩云红”、“红岁”两大系列品牌,从而使产品成功打入欧美高端市场。这就是“创意也是生产力”的一个真实例证。“我们的目标就是要让世界各国的高端人士都能喝上来自中国最好的红茶,我们要打造世界顶级的红茶品牌,让在过去几百年间一直为欧美等西方国家贵族权势享用的上好红茶为更多的人享用。”在中国古老的五千年文化里,在丝绸之路以及古老的茶马古道上,“彩云红·红岁”茶是一个传说和延续。姚研成的这又一巨作,证明了在他内心之中,时刻有一种创新的力量和与时俱进的时尚消费观念。
      姚研成于1992年成立了中国第一家专业策划公司,十余年来,他和他的团队参与打造了100余家中外企业的知名品牌,用创造性的智慧和真诚专业的服务成功地创造了一个又一个的商界奇迹,在品牌规划、营销策划和企业管理咨询等三个领域,成功地策划并推出了上百个适合中国国情、为业界传承引用的经典个案。姚研成说:“一个好品牌的背后一定要有好的规划师和设计师”。因为创意策划也是一个长期的战略性工作,不是一个好的广告创意和几个成功的促销活动可以达成的,需要长期理性、规范的传播活动才可以慢慢形成。
      对于公司能够走到今天,姚研成总结了两点,即有好的制度和优秀的人才。“金无足赤、人无完人”,姚研成深谙用人之道,“如果我们连自己的公司都管不好,那还谈什么给别的公司搞策划?如果连自己的人才都留不住,还给别人做什么人力资源开发?”他对自己的员工相当爱护,在管理员工上也有自己的一套方法:尊重人才,溺爱偏才。只要员工确有很强的工作能力和非凡的创意想象力,就应该容忍其其他微不足道的陋习,给他们一个自由发展的空间。可以说他管理的是一群“怪杰异才”。
      在姚研成的观念中,一个企业和一个人的成功离不开“坚持”二字,尤其是做顾问这一行,一定要牢记自己的优势,否则今天想做房地产中介,明天想做户外广告,没有一件事会成功的。为了给员工营造更好的办公环境,他花费数百万装点每个细节,家具全部是国际名牌,电脑清一色的液晶屏,就连墙上贴的每一幅字画,各处摆放的每一件工艺装饰品,都经过精心的思考和设计。从各办公区到会议室、阅览室的布置都是温馨舒适的,每天上午十时半,音乐会准时响起,好让员工们放松休息一下;下午三四时,水果和小点心可能就会摆上办公桌。而这一切,就是为了“让员工愉快地创造效益”。
      可以说,姚研成是中国大陆策划界的先行者,在他的身上,有一股发自骨子里的气质,那是只属于炎黄子孙的民族情愫。姚研成说,他要为中国品牌走向世界而再创辉煌。在中国的品牌规划和市场营销方面,他领导完成的诸多项目成果已得到国内外咨询和智慧产业界以及各地政府的高度关注,在多个领域内成为引领行业发展方向的风向标。而超前的战略规划和独特的思维赢得了许多企业家、政府的社会各界的尊重。在以后的发展规划中,研成顾问机构将每年推广两个世界级的策划项目,同时扩大高级合伙人的队伍,并将开发新的创意领域。对此,姚研成信心十足。
      深蓝色帽子,休闲长袖T恤衫,姚研成总是以这样的形象出现。实际上,认识他的人也都对他的平易近人深有体会。研成顾问机构董事王星对他的评价是:最善于做品牌规划设计。而作为一个职业策划师,宝刀未老的姚研成对自己的评价是“随意但有规律”。

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