文/陈文杰 中铁置业集团中南有限公司
自2020年8月，央行、银保监会等机构提出的“三道红线”政策实施以来，房地产行业进入深度调整期，地产企业现金流承受巨大压力。不同于传统开发模式，代建业务具备轻资产、高盈利等特点，在行业压降杠杆、转型“管理红利”趋势下，通过品牌和管理的输出，可抵御系统风险、增厚利润。
代建业务的主要模式
当前市场主流的代建模式通常为政府代建、资本代建以及商业代建三类。
政府代建项目。目前政府代建类项目主要由政府主导，涵盖保障房项目以及平台公司兜底的土地。这类项目对代建的要求比较严格，倾向于选择具有强大背景和实力的国有企业或央企作为合作伙伴。
资本代建。资本代建类业务则多由银行、信托或资产管理公司等金融机构发起。此类项目多为纾困性质，原业主方因故无法继续开发，而金融机构又缺乏开发团队。因此，市场上有品牌、有实力的大型国有企业或央企便成为理想的合作伙伴，助力项目重焕生机。
商业代建。商业代建的业主方主要是中小民营企业。面对市场挑战，客户对民营品牌的接受度有待提高，对项目质量和烂尾风险的担忧普遍存在。这时，国有地产公司的参与便显得尤为重要。它们凭借国有品牌的信誉和专业化的运营管理，能够提升产品质量，确保项目如期交付，进而增强项目的市场接受度。
典型代建项目获取案例
并购类项目：恒大江阴项目。江阴恒大华府项目，这一由恒大集团在2020年5月成功竞得的地块，自2021年9月起陷入停工停售状态。面对这一问题，中粮信托通过获取70%的股权，成功取得了项目的控制权，并随后引入绿城管理进行代建代管。2022年4月，中粮信托进一步实现了对该项目的100%持股。在此类并购项目中，原始股东往往会选择通过引入新的投资人，来实现退出或部分退出，而新的投资人则会接管项目，并引入专业的代建方，以重新激活项目的生命力。
重组类项目：广州奥园云和公馆项目。 2022年7月，奥园集团与绿城管理达成了战略合作协议，双方将在品牌、管理、资源等多方面进行深度合作，以确保项目的顺利交付和销售。云和公馆作为双方合作的首个代建项目，充分展示了重组类项目的运作方式。在此类项目中，原股东与重组方会进行深入的协商，共同组建新的项目公司，并引入专业的代建方，以全面盘活那些面临风险的项目。
从以上代建项目典型案例来看，入局代建较早的企业更易获取项目。这类企业在各类代建项目的前期探索中，积累了丰富的经验，委托方与之合作可以减少试错风险，提升管理效率，这类企业也树立了代建品牌，较强的品牌影响力更易获得委托方信赖。
Z公司参与代建业务的思路
Z公司，作为一个区域性地产公司，其核心代建业务主要聚焦于本区域。在业务拓展上，Z公司充分遵循区域类业务的相应特点。
政府代建方面。Z公司敏锐捕捉到了华中区域市场的机遇。近年来，受疫情及经济大环境的影响，当地平台公司兜底了大量政府出让地块，但普遍面临开发能力不足的问题。这类业务是目前市场上各大房企拓展的重点。 Z公司充分发挥股东方A集团的立体经营网络的优势，积极对平台公司开展全方位、多层次的营销。通过提供融资、地产、工程、设计等多个方面提供立体化的解决方案，Z公司成功协助了平台公司开发了存量地块。
资本代建方面。Z公司聚焦于金融企业的纾困类项目。这类项目通常烂尾多年，内部债务问题复杂，从市场上看，能介入此类业务的国有企业较少。但随着近年来政府对“保交楼”政策的重视，要求银行为问题地产项目提供资金支持，Z公司迎来了参与此类业务的机会。通过与银行合作，借助央企的背景和实力，Z公司不仅提升了项目的质量和销售，还有效保障了银行的资金安全。
商业代建方面。Z公司主要针对中小民营开发商因为各种原因暂未开发的项目。商业代建相较于资本代建比较单纯，一般是希望借用央国企的管理、品牌，部分项目希望代建方能够提供一定的资金支持。Z公司凭借自身实力和市场定位，成功抓住了这类市场上代建机会最多的项目。
Z公司代建项目分析
长沙县项目。长沙县项目是Z公司获取的第一个代建项目。该项目位于长沙，计容建筑面积约11万平方米。Z公司与关联公司组成联合体，与政府谈判，争取优惠条件，并成功找到了对该地块有意向的开发商。通过Z公司与交投的共同努力，该地块顺利成交。
长沙市项目。该项目是Z公司创造性解决历史遗留挂靠问题的成功案例。为了响应公司向代建开发业务转型的要求，Z公司提出用代建方式解决历史遗留问题，有效化解了该地块在开发建设过程中可能给中铁带来的品牌、经济、信誉等经营风险。
黄石项目。该项目是Z公司自主拓展的第一个纯粹的商业代建项目。项目位于黄石，计容面积约8万平方米。政府部门对业主方开发实力存在疑虑，担心项目后续出现质量问题甚至烂尾的风险。Z公司通过代建形式介入，并引入关联工程局作为施工方全面介入，完全打消了政府的疑虑。同时，Z公司还协助业主方与政府谈判，争取更高的安置房比例与更优惠的安置房支付条件，降低了项目的资金压力。
Z公司的短板及提升方案
尽管Z公司在代建业务上取得了一定成绩，但仍面临诸多短板。
改变甲方思维。代建业务市场中，代建方是纯粹的乙方，需要的是服务甲方。但Z公司在心态上目前还是维持着甲方思维。因此，Z公司需积极调整心态，简化审批流程，更好地服务于甲方。
提升经营能力。作为传统地产开发企业，Z公司缺乏资源的整合能力和协调能力。为解决这一问题，Z公司一方面需要加强内部管理，另一方面需要借助外力，拓展客户资源。
加强解决问题能力。代建业务更需要的还是能解决业主方存在的各种问题。Z公司需要针对不同的项目和诉求，提出综合化的解决方案。特别是对于一些烂尾项目和债权债务纠纷较多的项目，Z公司需要能够协调各债权人，出具专业化的解决方案，最大程度上保证各方利益或降低各方损失。
拓展金融资源。对于代建业务来说，Z公司一方面缺乏参与资本代建所需的高端金融资源。Z公司在外部暂未能建立起金融资源网之前，先应该加强与系统内金融公司的联系。同时，Z公司也可以通过系统内兄弟单位与各类金融机构建立常态化联系，以具体项目需求为契机，接触并建立自己的金融朋友圈。
随着房地产市场进入深度调整期，转型已成为整个行业的共识。Z公司想要在代建业务上取得突破，就必须适应市场需求，改变传统地产行业思维。通过改变甲方思维、提升经营能力、加强解决问题能力、拓展金融资源等措施，Z公司正逐步优化自身，以适应代建市场的竞争需求。
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