文/甄妙 美至简网络联合创始人
我们是一家做营销服务的企业。两年前，我们一千多人的团队，接一些十几万元的项目，虽然也打下了一些行业口碑，但利润率并不理想。去年，我们尝试做私域流量之后，目前300万元以下的单子我们已经不接了，年营收也即将达到3亿元。
我总结了这一年来的经验和方法，在此想与大家分享有关企业构建与运营私域流量的“一个前提、一套逻辑、两种意识与四个大坑”。
一个前提
企业想做私域流量，前提是自己得先有一些流量基础。
前年年底，我开始有意识地构建私域流量，并为此打造了一个个人品牌——甄妙营销。去年4月，我通过一次成功的话题营销《用一条朋友圈换兰博基尼》，引爆整个营销圈，不仅赚到了够买一辆兰博基尼的钱，更重要的是收获了3万多公众号新增粉丝。
为什么这些粉丝比几百万还重要?原因在于，一切私域流量都是从一个泛精准的流量池逐渐养成的。有了这样一个初始的池子，才能通过一步步操作使之不断裂变，才能从中找到第一个、第一百个、第一万个、第一百万个精准粉丝，慢慢把他们变现。
因此，企业一开始对于私域流量的定位一定要准确。我之所以引爆的是营销圈，不是汽车圈、股票圈、娱乐圈，是因为我的目标客户群体主要集中在营销这个圈层。虽然别的圈层也会有潜在客户，但是精准度和效率肯定会大打折扣。
对于像我一样从零开始构建私域流量的企业，最好是创始人出来做个人私域流量。一个有人设的品牌更容易吸引粉丝关注，让客户先爱上你的人设，进而再去了解你的企业与产品，这种转化的路径更贴近人性。
一套逻辑
企业做私域流量最终是为营销服务，背后的逻辑是“养”。
过去，企业都热衷于做刷屏级营销，但后来发现，一家企业一年也就做两次。因为每一次刷屏，就像在收割一次用户的注意力与信任，这次帮你做了传播、裂变，下一次至少需要缓半年甚至更久。不仅如此，再怎么成功刷屏的营销如果最终不能形成转化、销售，其实也都被证明是无用功。
因此，私域流量的逻辑不在“割”而在“养”。一方面，要构建流量漏斗体系，培养越来越多的精准流量;另一方面，要构建用户漏斗体系，将陌生用户培养成为你的超级用户。
基于对营销动作的细致拆解，我们可以构建起一套完整的流量漏斗体系。例如，为了让大家来看我的直播，我把宣传海报发在了2000人的朋友圈，这叫曝光量;其中有100人点开了海报，这叫关注量;其中有20人扫码了解，这叫行动量;有10个人报名预约，这叫意向量;有8个人来到直播间看我分享，这叫转化量;有5个人觉得内容不错，分享给了朋友一起看，这叫裂变量。
我们在做私域流量营销的时候，就是一个从泛精准流量中找到精准流量的过程。通过把流量漏斗的转化度设计得越来越完美，通过对整体、玩法、海报、文案等各个环节的“微操”，让我们每一次的营销动作，都能实现从曝光量到裂变量的不断提升。而一旦流量变得足够精准，不管用什么方法和套路，用户最终都会转化。
基于对用户转化的层级运营，我们可以构建一套完整的用户漏斗体系。例如我的直播有2700人在听，这些人就是我的陌生用户(初步接触);直播过程中我不断打广告，之后有200人加我的公众号，可能有180人是我的粉丝(关注但不付费)，有20人通过打赏成为我的新用户(第一次付费);之后有10人花钱报名我的其他课程，成为我的复购用户(持续付费)，最终有5人直接给我钱做业务，成为我的超级用户(高忠诚度)。
我们在做私域流量营销的时候，也是一个将陌生用户转化为超级用户的过程。通过不同的话术引导、标签化管理、分层分级运营等手段，不断实现用户身份的层层转化。而在这中间，产品与服务才是口碑的根本，只要拥有良好体验，就不怕用户知道我们的套路。
很多企业在做私域流量的时候，没有弄懂背后的这套逻辑，还没有设计好一个漏斗就把水倒下来，洒在地上覆水难收。这个过程不求快，只求持之以恒，经过时间的积累才能看到成效。
两种意识
企业做私域流量的时候，既要有意识拉新，更要下意识形成闭环。
拉新主要有两种方式。其一是从公域池里打捞，主要是指自然流量、媒体流量、搜索流量、投放流量、线下门店、展会等，通过在各个入口加强分析、策划，持续不断地去做，就可以源源不断地触达新的陌生用户。
另一种方式是从别人的私域流量里打捞，例如可以找到同行的抖音号，在对方的内容下找到那些曾留过评论的用户，挨个回复、私信让他们加你的微信或者抖音。不要怕丢人，更不要怕被同行拉黑，这种方式比投广告来得还要精准。
在拉新之后，想要形成私域流量的闭环，就要做到多点触达。企业微信、个人微信、抖音号、快手号、知识星球号等，只有当你高频地展现在用户面前的时候，才能提升转化率。
我在做一场直播之前，会在公众号发推文，先引导一波陌生用户关注我的公众号;然后通过一些关注回复的话术，再引导大家添加我的个人微信号，甚至将一部分感兴趣的人直接引导付费加入我的知识星球;然后我会做一个直播预热视频，放在我的视频号上，再引导大家关注我的各个视频号;在直播过程中我会设计广告环节，不断让大家关注我的所有触点。
如果一个陌生用户只加了你的微信公众号，他很容易就取消关注或者屏蔽你。但如果能引导陌生用户把你的所有入口都加上，他就再也躲不过你的饱和攻击。不要怕烦，只有抱着“要么把我删了，要么被我转化”的心态，才能形成私域流量的闭环。
四个大坑
不是所有的商业都适合做私域流量。客单价越高做私域流量越有效，相反，客单价越低、毛利越低的生意就不太适合。原因在于，毛利低意味着规模就要特别大，这样才能覆盖你做私域流量的成本。
例如，如果你的每个用户每天创造的价值(ARPU)为1毛钱，一个群有200人，这个群一个月30天的收入则为600元。你必须要运营1000个群，才能获得每月60万元的收入。而一个客单价为10万元的产品，或许每个月只需要在一个群里找到6个人买单就足够了。
盲目拉新、垃圾运营。只重视拉新却顾不上运营，会让好不容易得来的用户白白流失。可以通过建立一个小的用户群，先把运营机制跑通跑顺。
例如，添加完好友如何打招呼，问哪些问题才能得到用户的标签，每天几点给用户发什么样的信息等等。切记，对每一个运营细节都要不断设计与打磨，才能将用户留住，获得进一步转化的机会。
一开始做私域流量，我的建议是不要做群。因为群是一个注定要死的东西，无论付费与否，一般只有三个月生命周期。如果非要做群，最近很流行“快闪群”。人性很奇怪，只有要失去的东西才会珍惜。当你告诉用户进群之后请赶快加关注，否则群解散后下一次的内容或福利就看不到了，用户反而会配合。
不讲人话。这是一个90%的企业都会犯的错误。任何一个社群运营，一定要用人的语气和说话方式与用户沟通，切忌让用户觉得面对的是一个机器、一套死板的标准话术。很多用户都是因为关注你前后的人设体验不统一而流失的。
不要迷恋黑科技。什么群控系统，一台手机同时操作几百个微信号等，不要抱着侥幸心理去钻平台的空子，这些“不靠谱”的工具再厉害，一旦被平台监管机制抓住导致封号或无法恢复，之前一切的努力都将付之东流。
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