成功可以复制
主 持 人：彬 彬
嘉 宾：刘强东 京东商城董事长兼CEO
陈 年 凡客成品CEO
对话嘉宾：石严军 水木晶室CEO
繆 杰 水木年华组合成员
杨 光 互联网评论人
堂 精 会：《名人堂》精英观众代表团
刘强东，毕业于中国人民大学社会学系，1998年6月在中关村创办京东公司，代理销售光磁产品并担任总经理，3年后京东成为全国光磁产品领域最具影响力的代理商，销售量及影响力在行业首屈一指。2003年，刘强东放弃了在全国扩张店面的计划，开始在网上售卖商品。2004年初，刘强东及团队正式涉足电子商务，并出任京东商城董事长兼CEO。
陈年，1969年4月出生于山西闻喜。1997年参加与创办席殊好书俱乐部，并出任该俱乐部会员刊物《好书》第一任主编。1998年6月受《中国图书商报》之邀，创办《书评周刊》。2000年参与创办卓越网，担任图书事业部总监。2004年2月担任卓越网执行副总裁。2005年4月创办我有网。2007年10 月创办Vancl凡客成品。
创业，钱从哪里来？
主持人：我手上有两样东西，一个是昂贵的笔记本电脑，一个是时尚精美的衬衫。如果我告诉你有两个人靠卖这两样东西发家致富，你可能觉得不可思议，但事实是，有一位企业家每个月在网络上卖出这样的笔记本电脑超过2万台，另一位老板每个月在网上买这样的衬衫超过30万件，这样的商业传奇是怎么样产生的？网上创业究竟有哪些成功的法则？今天我们就为您请出这两位传奇商业财富事件的缔造者，我们来看看，哪些成功经验可以复制。有请京东商城的董事长兼CEO刘强东，凡客成品CEO陈年，两位好。
嘉宾：主持人好。
主持人：在网上卖的最火的是什么？
刘强东：目前京东商城销售最大的是笔记本。
主持人：你们俩最想卖，但是现在还不能卖，或者是卖了不赚钱，以后特想卖的是什么？
刘强东：二手汽车。
主持人：敢买的举手我看一下，恭喜现场的试调你们成功了。陈总你最想卖的是书吗？
陈年：书不敢卖，毛利太低了。
主持人：衬衫的毛利也挺低的？
陈年：还好。
主持人：他卖汽车，你卖房子，房子多值钱？
陈年：我们还是想卖和生活方式相关的，首先是纺织品，因为这个领域已经非常大了。
主持人：接下来我要问问3位特约评论员，想跟他们讨论哪方面的问题？
繆杰：我毕竟不是做企业的，所以我会向两位成功人士探讨一下在企业刚刚发展的时候会遇到什么样的问题？
主持人：代表了很多创业者的心声。
杨光：陈总和李总都应该是第三代互联网创业者，我特别关注的第三代创业家和第一、第二代之间，无论是创业家的气质，还是创业的方式，包括资源品牌的积累过程都有一些差异性。
主持人：成功者都要承担很多压力，你们俩是网上创业的佼佼者，在现在电子商务领域排在前四位，刘总第一，陈总第四，所以给大家点有价值的东西。
堂精会成员：陈总您是一位成功的商人，可是您也是办过杂志，写过小说的文人。在我们常规印象中，文人都是比较优柔寡断的，这对您经商有影响吗？
陈年：没有影响，因为写作是我私人的爱好，而做企业是一个组织行为，我会把两者区分。
堂精会成员：刘总，现在3C产品利润这么低，为什么京东还可以出如此低的价钱？比中关村还要低很多，是不是在烧风投的钱，在做亏本买卖？{分页}
刘强东：过去两年烧过一些，今年不烧了。
堂精会成员：陈总，2008年凡客的广告投入超过1个亿，几乎各大网站都可以看到凡客的广告，这么大的投入，靠卖T恤能赚回来吗？
陈年：我说赚回来的话就显得特别骄傲，可是我想告诉别人，我们做的挺辛苦的，我争取把它赚回来。
堂精会成员：刘总，为什么在不盈利，而且在经济形势这么不好的情况下，居然还有人给京东这么大的投资？
刘强东：零售企业都有一个营收平衡点，对于去年十几个亿，在这个小的销售额的基础上想盈利是很难的，大部分是在40、50个亿以上才能跨过盈利，而我们今年就是跨过盈亏平衡点的第一年。
堂精会成员：那就是说今年我们要做40、50个亿。
刘强东：超过40个亿。
主持人：据说2010年你的目标是做到100个亿？
刘强东：对。
主持人：有信心吗？
刘强东：从目前的财务数字来看完全可以达到。
主持人：现在他们俩都很有钱，但是可能在刚开始创时跟所有的创业者一样，都遇到一个很大的问题就是钱从哪里来？
刘强东：1996年我第一次创业，那时候我大学4年级，想要开一个饭馆，自己钱不够，所以向家里人借了一些，结果半年以后就失败了。
主持人：1996年借了多少钱？
刘强东：借了十几万，结果全部亏掉了，所以我毕业时成为人民大学负资产最多的一个学生，负债将近20万。
主持人：那时候肯定是紧张得睡不着觉。
刘强东：没有，其实我睡得很好，反正已经欠了那么多钱，睡不着也是挣不回来了，能睡着还能赚回来。
主持人：很有趣，陈总以你书评的语言，评价一下他的创业起点。
陈年：这是一个典型，也是社会压力之一。
主持人：你也是因为这个吗？
陈年：没有，在2000年的时候我就开始做卓越网，在卓越网里面我不是属于典型的创业者，更多的是作为高管进去的，后来负责面越来越广，就变成这个公司的主要经营者，也是算是创始团队。
主持人：您自己第二次创业是我有网，卖网络游戏的。
陈年：游戏里面玩儿的时候有一些道具，我们试图成为游戏里面的运营商。
主持人：那是您第一次创业？
陈年：对。
主持人：钱从哪来？
陈年：我那时候比较有钱，和雷军先凑了四五百万。
主持人：这是一条路径，他们两个是不同的方式，一个是自己打拼，从最基础开始干，哪怕我是大学生自己写程序，另一个是先进入一个有钱行业，钱是这么来的。水木年华这个品牌，你们现在的钱从哪里来？
石严军：在我们这个行业，如果你有好的创意，好的合作伙伴，钱应该是不成问题的。
主持人：这个论点大家是否同意，如果大家作为一个创业者，有好的项目，钱不是问题，同意的举牌。他们其实都不这么认为。
繆杰：不举牌的朋友可能真的不知道钱从哪里来，他不是缺钱，其实钱一直在那里，他找不到途径。
主持人：渠道很重要，所以想请两位老总讲讲，第一，是不是有好的项目就不缺钱？第二，如果我自认为有一个好项目、好的创意或者好的团队，我如何能找到钱？
刘强东：我1998年第二次创业的时候，没有想过要去找钱，做了8年之后有一点规模才想到需要外来资金的支持，然后才有了第一轮的融资。我创业的时候，没有想钱从哪来，想的只是自己赚钱。
主持人：这不同于互联网创业者很传统的中关村典型，是实业人的思路，陈总您同意吗？
陈年：我同意。
主持人：您觉得这是一条路，对吗？
陈年：对，我觉得就得一点一点做，这是对大多数人来说非常正确的创业过程。在2005和2006年，我认为风险投资有一些不健康，他给别人传达了一种错觉，只要有一个好的点子，就能够拿到好多钱。
主持人：很多人都有这种想法，尤其是新一代的创业者。
刘强东：像陈总这样，实做之后拿到了几千万美金的投资，首先他自己在行业是有背景的，而且跟投资者很熟，已经得到了信任。但是如果初次创业，在风险投资界没有任何背景，从创业那天开始就指望哪个风险投资人给你投资的话，这个成功概率很小。
主持人：如果现在有好项目，在座的6位到哪里去找到你们的风险投资商？
刘强东：如果之前跟风险投资人有比较好的关系，就找风险投资直接谈。
主持人：不认识。
刘强东：如果不认识，最好找一个投行帮你做。
主持人：也不认识。
刘强东：投资银行很容易，到网上一搜就有好多。
主持人：不需要找关系、找朋友？
刘强东：不需要。{分页}
主持人：陈总，您强调直接的逻辑更简单。
陈年：不要先找风险投资，因为你仅仅是一个能力非常强，特别自信的人，要找风险投资的话你会被控制，没有必要。我的答案是，你真的做得好，风险投资找你，不是你找风险投资，这个时候你的价格、控制能力、未来的回报都会比较好，所以在自己没有被证明之前，不要贸然找风险投资。
主持人：特约嘉宾们，你们现在缺钱吗？
石严军：我还是那句话，钱不是问题，你把前面的工作都做好了，有了陈总的8年，刘总的13年，你的钱会源源不断地来。
繆杰：像您说的很多钱好象是一夜全都冒出来追着他们，其实钱不是一天来的，他们自身有很多价值，这个价值未必是企业的规模。
在正确的时间做正确的事
主持人：接下来我们要讨论一下，创业该选择哪些项目。对于想在网上卖东西的人来说，什么样的东西能在网上卖，什么东西不能在网上卖？有一个人卖的很有特色，让我们请这位美丽漂亮的网上店主陈晓。大家猜她是卖什么的？
杨光：我猜一猜，钻石？
主持人：钻石。为什么？
杨光：很时尚。
堂精会成员：卖剩余人生对吧？
主持人：恭喜你答对了，陈晓很大胆在网上卖她自己的时间。从早上到晚上24小时都能卖？
陈晓：不是，我也有自己工作的时间。
主持人：就是她剩余的人生让人家来挑。
陈晓：相当于小时工。
主持人：你讲讲你的独特经历好不好，为什么想到在网上卖你自己？
陈晓：简单地说是一个网络创意，但不是我一个人创意的。
主持人：当时没有想到在网上做这么一个生意？
陈晓：没有想过要收费，之前是免费的，后来网友说把你服装店改成剩余人生店，所以看到现在这个。
主持人：卖时间有没有需求？
陈晓：很多，现在我一个人忙不过来。
主持人：你有没有考虑过扩大规模，比如说多找一些人一起来卖时间？
陈晓：有好多人愿意加盟、开分店。
主持人：这是不是成为一个生意，你确定吗？
陈晓：我开过两次服装店，自己创业会很辛苦，而且肯定会失败，这是必然。
主持人：卖时间这件事情有没有可能？因为现在很多人在网上有很多千奇百怪的想法，你们觉得有没有可能？
刘强东：我觉得它是一个非常好的创意，但是把它做成一个生意，我个人认为很难。
主持人：为什么？不可规模化？不可管理？
刘强东：对。它的受众还是很小的。
主持人：网上付费最多的我听说是2000块钱。
陈晓：有人付8000块钱，让我去灾区看一年以后大家生活是什么样的，重建的怎样。
主持人：这是你最贵的一单？
陈晓：到现在为止是。
主持人：我觉得这是不可复制的，玩玩儿可以。
陈年：跟创业无关。
主持人：所以说网络体现了很多可能，让很多没有资本、没有资源，却有梦想的创业者有了一个新的平台，离自己的梦想更近。但是如果把网络当成一个生意的话，没有那么容易，它的门槛很低，但真正做成其实很难。两位网络创业成功者，如果想在网上卖东西，你们认为什么最可能成功？
刘强东：日化用品，包括化妆品、保健品之类的。丁磊猪肉呢，是丁磊准备养猪炒的很火，但是猪最重要是要卖掉猪肉，所以干脆跟丁磊联系一下卖猪肉。
主持人：在网上成为他的代理。
刘强东：对，还有鞋。
主持人：卖鞋，为什么你认为这三个最可能成功？
刘强东：目前我认为在网上是三大块，实际上丁磊猪肉是开玩笑，更重要的是代表食品，目前在网络上还没有带有这种性质的公司存在，还有很多的机会。
陈年：服饰里面包含了所有的服装饰品，还有鞋。实际上中国电子商务我们做了多次调查，每个季度，排名前三的东西，从里面挑一样卖就行。
主持人：总是能挣钱？
陈年：别人给你交了学费，你何苦还要再交一遍？更何况咱们是草根，刚开始就先看别人卖什么，服饰是第一位，第二位是电子类消费品，第三类是化妆品。
主持人：大家先进这三个行业，但是服饰你卖了，电子消费品强东卖了，在这种情况下我卖什么？我跟你们比不了价格，也们比不了规模，我卖什么才有可能有自己的立足之地？
陈年：卖什么都可能，先活下来有一席之地，然后再慢慢做大、做强。
主持人：但是我的东西你那都有，我怎么卖呢？
陈年：有差异化。
主持人：卖自己个性化的东西，但是在大行业上，要踩前人走过的路，不要独辟蹊径。
陈年：对。
主持人：大家还想知道，作为一个创业者在行业的选择上，有什么可以借鉴的。接下来通过两位老总10年左右的创业经历，看看我们能够总结出哪些创业法则。
杨光：我觉得这两位创业者实际上都比较谨慎型的，陈总因为赶了互联网的第一波可以被收购，然后套现。刘总当年从非典时期，偶然闯进了电子商务这个广阔的天地。两位在做电子商务的时候，有一个很明显的差异，陈总显得更加谨慎，因为你一直在俯视这个产品，从衬衣到裤子到鞋，但刘总就很冒进了，你的商品有两三万种，基本上没有想不到的。
刘强东：甚至还要卖二手车。
主持人：在这几个成功的里面，我想知道每一块钱赚了多少？未来要干什么？
刘强东：未来还是继续这个。
陈年：杂志和报纸都是国家赚的钱，我没有赚到钱，就是每个月拿工资。我觉得凡客产品，我这辈子干这件事我就够了。
主持人：也就是终极目标？
陈年：对，因为它实在太大了，我们不知道它有多大。
主持人：大家注意，刘总做了一个特别让人惊讶的决定，非典之后，他这个网站的销售量大概达到20%，传统的IT连锁店销售达到80%的时候，毅然决定把80%的业务砍掉，来做这20%，为什么做这样一个决定？
刘强东：因为在那个时候我们对两种不同的流程模式是很清楚的，电子商务不管是从它的运营成本还是运营效率来讲，都比连锁店有一个质的提升，我觉得它将来更有前途。
主持人：你能不能给我们做一个总结，在创业的选择上，以你的经历告诉我们应该怎么选择项目，应该具有什么样的素质？
刘强东：首先一定要选择自己喜欢做的事情；第二，一定要学会坚持，不管你面对多少次失败，你一定会成功的，所以要坚持下去。
主持人：好，谢谢。陈总，来讲讲您。
陈年：在正确的时间做正确的事情非常重要，如果那时候不卖衬衫卖手机就太冒险了，这样的话是注定不能在2000年成功的。
主持人：所以选择合适的项目，合适的时间都非常重要。
陈年：对。{分页}
主持人：你们有什么创业项目，未必跟互联网有关的，可以问一下两位老总。
堂精会成员：现在很多的大学生踏上工作岗位，面试的时候不知道该穿什么，现在市场上并没有针对大学生的正装，但是大学生的确很需要这方面的指导。能不能做一个属于大学生品牌的正装，并为大学生提供一些职业礼仪的指导？
刘强东：我觉得很好的主意。
陈年：我是做服装的，非常难。因为如果真的要做到正装的地步，每个人还会有很多要求，在服装的量化上就很难做到。
堂精会成员：比如说我们做一个网站，既卖京东的东西，也卖凡客的衣服，或者也卖卓越的书，这个项目可不可以做下去？
刘强东：其实这个就是广告链接收取佣金，现在很多，我建议不要做了。
陈年：我建议这样的网站越多越好。
主持人：你们两个为什么总不一样？
陈年：而且我希望京东同时也卖凡客的服装。
刘强东：因为他是品牌直销，他通过无数的网络推广凡客这个品牌，而我们卖的是别人的品牌。
带着梦想，奔跑在路上
主持人：请在座的各位评价一下，他们两位成功的创业者更像是什么？
杨光：我想刘总更像压力锅，他承受的压力是很大的。
主持人：压力锅压力大，但是它的效益也大。
繆杰：我觉得陈总更像是文化衫，虽然跟生活息息相关，但是产品中体现了文化的一面，刘总我觉得更像是电视机，很实用。
石严军：我觉得刘总在我看来就是笔记本电脑，因为他需要包容很多，包括自己的野心，他将来有没有一天想吃掉凡客？
刘强东：其实这是两种不同的商业模式。
主持人：有过吗？
刘强东：没有。
主持人：陈总，您有没有想过吃掉京东？
陈年：如果京东能挺过5年的话，我就想去吃掉它。
刘强东：已经挺过11年了。
石严军：陈总我觉得像一双很有创意的鞋，他走过的路和我们平常走的路不太一样。
堂精会成员：我觉得陈总更像一个资本运作的老顽童。
主持人：你们觉得谁的评价最好、最满意？
刘强东：我觉得这三位嘉宾评价比较好，跟我自我感觉差不多。做京东从98年创业来讲，也能算一点小小的成功，在小的成功里面是有很多小失败组成的。
主持人：所以你正像一个历经了很多，装了很多东西的笔记本。
刘强东：可能是这样。
主持人：陈总你更欣赏哪一个？
陈年：哪一个都挺欣赏，因为有各自不同角度。
主持人：如果你个人总结呢？
陈年：我肯定有我自己的一个角度，我会穿文化衫，但是文化衫上不要有图案。我喜欢一切舒适和简单的生活，其实我比大家想象的都要简单。
主持人：其实我觉得一个创业者要处理各种关系，跟家人的关系，跟朋友的关系，更合作者的关系，跟客户的关系，你们三位认为，做生意最难处理的关系是什么？
石严军：员工和老板。
繆杰：我觉得是自己想追求的东西，跟别人想要的东西。
主持人：就是我自己的定位跟市场需求的关系。两位给我们针对性地解释一下，刚才讲到老板和员工的关系最难处理。你们跟员工相处的原则是什么？
刘强东：在实体店创业的过程当中，没有让我有什么烦恼的事，保持一种开放、坦诚的心态就可以了，其实很简单。最难处理的是在中国目前这种商业环境下，跟供货商的关系。
陈年：我在凡客做1年多以后，有一天晚上和几个同事出去喝酒，回来的路上突然觉得特别感慨，我说我做凡客隐约的一个目的，就是希望我有一个让大家觉得收益不错，每天愉快的场所，让大家10年、20年还能在一起，我突然觉得这是一个很幸福的事情。
主持人：一个事业的伙伴，也是一个生活的长久的伴侣。
陈年：对，因为我觉得人一生最幸福的事情是与你的父母、孩子永远在一起，但这是不可能的，都会分离。所以我们作为一个公司，也许就是创造一个机会，让有缘的人在一起多呆一些时间，我觉得这是最重要的事情。
主持人：如果你有很多朋友，陈总告诉你，创业吧，这样的话有可能跟你的朋友永远在一起，但是要提醒你，赔钱也在一起，有很大的风险。创业者最大的付出就是家庭的牺牲，比如说你没有时间陪家人，没有时间拥有普通人的快乐。
陈年：我觉得是编出来的。
刘强东：牺牲可能是严重了一点，但是说一点矛盾都没有这不可能，多多少少都会有。
主持人：对于你来说父母当初不同意你创业，这是让你最难受的吧？
刘强东：我创业的时候，就是知道他们不可能支持我，所以就没有告诉他们，是我母亲到北京来玩，无意中发现才知道的。他们觉得我作为一个名牌大学毕业生，要么考研，要么出国，或者是国家机关当官。自己创业虽然每天能赚到很多钱，但这个路子是不好的。
主持人：原来创业者是不受尊敬的，觉得这不是一条很有出息的路。
刘强东：现在大学生创业实际上都很简单，社会、家人都很支持。
主持人：对，比那个时候容易多了。陈总，您认为这么多年您最难的是什么？
陈年：我觉得最难的是认识自己。因为我坚持认为，从纯粹的意义上讲，人是没有自我的，是记忆组成的，所以你肯定是生活在一个个时间结点上，在这些时间结点上，去寻找正确的事情，所谓识时务者为俊杰。
主持人：最后我想请3位特约嘉宾来总结一下，在今天的谈话里，你们认为对你们来说最有价值的一个感受，一个故事，或者是一个心得是什么？
石严军：我觉得最有感触的就是刚才陈总说的那句话，当他把自己的创业伙伴和自己的历程结合到一起，就觉得是一种分享，一种爱的传递，可能这是我们创业者最后需要的结果。
繆杰：我的感触也来自于陈总，说人的一辈子其实就是一个认识自我的过程。
杨光：我觉得可能因为同是一种文化人，我觉得陈总的话总结的很有高度，我很认同。
主持人：其实每次做一个成功的企业家，或者是成功的创业者，都会发现，我们看到他们的光环，他们的财富，他们的故事，通过这些你会发现，创业是一种态度，创业是一个人生选择，如果你是有梦想的人，其实在自己的人生中，不妨去试一次，努力一下，享受这个过程，然后带着自己的创业梦想，勇敢的在路上奔跑。谢谢大家。
