文/本刊记者 侯耀晨
2007年11月下旬，由中国商人杂志社主办的中国商人精神高峰论坛在山东滨州结束后，其首倡的理念和精神在国内知名学者和企业中引起来普遍认同。为了给中国企业家提供更多来自经验和技术层面的借鉴，本刊特为走访了现任德国欧中经济技术交流促进会会长杨佩昌博士。杨博士曾师从于德国经济政策协会主席哈瑟教授，长期从事欧洲经济政策与中欧贸易研究。相信他对中、欧在区域经济发展方面的观察会对读者有所启发。以下是此次访谈实录。
中国发展外向型经济是大势所趋
中国商人：什么原因使你把中国企业的国际化作为密切关注的课题？
杨佩昌：我在德国莱比锡大学时就学的是经济政策专业，对企业国际化问题有比较早的关注。说到中国企业的国际化在这里需要澄清一下。很多企业在这个问题上有些顾虑，觉得我们企业还很小，没有实力，如何去国际化？所以很多企业固步自封。其实，我说的国际化并非单纯的走出去、把产业进行国际化延伸。我说的是一个更高层面的东西，中国企业眼光向国际先进企业看齐，应该把它作为一个标杆超越它们。这就是我对企业国际化的理解。
为什么我要关注这个问题，也就是中国企业为什么要国际化？我认为有三个需要。第一个是企业自我提升的需要，即提升核心竞争力。核心竞争力主要体现在三个方面。第一，在核心技术上的创新能力，能否拥有核心技术并且不断的创新。第二，资源的控制能力，做企业都知道我们是需要资源的，能否掌控资源这是至关重要。第三，品牌的影响力。详细点讲，技术是什么东西？就是对技术发展趋势的把握，甚至去引导它。很多欧洲企业它掌握了这样的核心技术甚至成为行业标准。对于资源的掌控，现在全球都在争夺资源，从石油、天然气、铁矿石到有色金属，如果我们不能掌握这些资源，企业的竞争力从何而来？只有当你掌握了资源，才能降低企业的成本和提升抗风险的能力。那么品牌影响力呢？比如我们中国的外贸，出口量非常大，但很少有客户能记住中国到底有多少知名的品牌。中国的海尔、联想在国内如雷贯耳，但我在欧洲这么多年，就是没看见过。商场里的电器要么就是荷兰的飞利浦，要么是日本的索尼、松下，甚至韩国的三星。所以中国品牌的提升还有很长的路要走。基于这三点，我说企业要自我提升必须要走国际化道路。
第二个方面，中国企业国际化是避免冲突的需要。现在我们中国的出口额居于世界第二位。出口额的大量增加对中国有两个负面的影响需要去考虑。第一个需要考虑的是，出口激增造成中国与被出口国严重的贸易冲突。中国的出口很大程度上是产业劳动密集型的，就会对贸易伙伴国同类产业特别是就业造成很大的冲击。所以这些年中国与欧美国家贸易关系一直很紧张，像中国的鞋在意大利被烧掉就是一个例子。第二个需要考虑的是中国养活了全世界的人，供人家吃供人家穿，反过来却挨骂。中国换来的是美元，但是现在美元不断贬值，我们把活生生的东西送出去，拿到的是一堆纸，而且这个纸在不断贬值。我们就这样出力、出汗、出资源、牺牲环境，得到的东西却越来越少。我们国家外汇储备那么多，但是你看美元在不断贬值，知道这个情况的人天天在心疼，而不知道的人却在陶醉中。我就天天在忧虑中，我在想我们中国在干什么事？天天在干养活世界却挨骂的事情。因此，要解决贸易顺差问题，避免与发达国家冲突、突破贸易限制，就只有快速实现国际化一条路，尽可能让我们的企业走近对方，去国外用它的资源用它的人力，来赚取我们的利润。
第三个需要也是全球大趋势的需要。目前主动参与了全球一体化的企业，一般是得益的，当然也有不成功的例子。参与当然有风险，但是不参与就一定被逐渐边缘化。这是一个大的趋势。另外一个趋势，经过这些年的发展，中国人均GDP已经达到了一个临界点。英国经济学家邓宁有一个投资发展周期理论，中国已经快进入了他所说的第三个阶段，即人均国民生产总值达2000-4750美元。这个阶段的特点就是，投资反向了，原来都是资金进来，现在向外走了。中国即将进入这个阶段，中国对外投资，参与全球经济合作是个大的趋势。坦率地说，中国目前发展的势头是可喜的，趋势越来越明显，所以我们的企业应该遵循这个趋势而不是违背它。
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德国企业很少受到政府的干扰
中国商人：欧洲国家就其经济版图来说，只相当于中国的某个省区，但一段时间，比如德国就可以超过整个中国的经济总量。抛开人们通常分析过的原因，就你在欧洲多年的切身体会，欧州的区域经济发展，可以给中国目前的主体功能区框架下的区域经济发展提供哪些启示？
杨佩昌：观察区域经济发展，我就拿德国做个例子。德国最富有的几个州是北威州、巴登符-滕堡州和巴伐利亚州。我们观察这三个州就可以看出一些东西来。这三个州最明显的特点表现在以下三个方面：
第一，特别精准的经济定位。北威州在德国是最早生产煤和钢铁的地方，因此，历史上它的钢铁和机械等传统的制造业就比较发达，那里精准地发展传统的制造业，后来，即使在煤和钢的生产逐渐萎缩后，它的产业仍然保留下来。为什么，它在这个基础上实现产业升级了，而不是重新换成其他的产业。你观察北威州的企业，基本上都是这个情况。再说巴登符-滕堡州，大家都知道奔驰就是出自这里。奔驰在这个州起了一个 “大企业发动机效应”，带动了相关配套产业的发展，那个力度非常之大。在整个巴登-符滕堡州你处处可以看到汽车产业的痕迹，那里的汽车零配件企业随处可见。第三个巴伐利亚州，宝马车就出自这里。汽车和制药是它的两大支柱产业，同时制药业又带动了相关化工产业的发展，这样它等于是拥有制药、化工和汽车制造三大产业。总的来说，这三个州的区域经济定位都非常鲜明和精确。所以它们成为德国最富有的三个州，相反其他的州就看不出什么太明显的特点，其经济发展就不如这三个州。说到德国的区域经济，还有一个下萨克森州，除了汉诺威展会产业之外就没有其他的亮点，所以尽管这个州是德国最大的一个州之一，它的经济并不是最强大的。最有意思的是柏林，它是德国的首都，同时又是独立的一个州，相当于我们的一个直辖市。它却是德国财政赤字最严重的州，为什么呢？其原因就在于没有找准自己的发展定位，它什么都想发展，结果什么都没有发展起来。
第二点我想说，德国的区域经济发展其实是不断消灭农村、把农村城市化的过程。在德国，你基本上看不出城乡差别。表面上看那是一个村、一个小镇，但实际上它具有城市的各种功能。另外，德国是个联邦制国家，各个州是相对独立的，所以这个州就会对它所管辖的范围起到强大的辐射作用。在德国所有的农村里面，都能够找到其所属州中心城市的影响。
假如四川也有300多所综合大学、应用技术大学、2万多家培训机构将会如何？
杨佩昌：第三个特点，德国非常重视中小企业的发展，对于中小企业有各种扶持政策。那里的企业很少受到政府的干扰，企业的报税也是自觉的。政府处于无为和无形的状态，你几乎看不到政府的任何影响。我在德国上学时，我的导师讲了一个观点，他说：其实在整个亚洲的任何一个地方都找不到成熟的市场经济体系，包括日本在内。当时我有点不服气，但后来反省，他的话确实有道理。日本也好，新加坡、韩国也好，其政府在经济发展中参与的比重比较大而且行政影响的痕迹很明显。政府的作用在一定时期确实对于区域经济发展是有益的，但是超过一定的时限和范围后，它的影响就是负面的，不利于市场主体的确立和发展。
最后一点我感觉，欧洲对教育的支持力度非常大。德国在上世纪六七十年代出现经济奇迹期间，快速建立了一批应用技术大学，强调培养学生的动手能力。德国至今只有8200万人口……
中国商人：现在还是这么多人吗？
杨佩昌：还是啊，加上外国人口一共是8800万。这样一个国家，它的综合大学和应用技术大学就有300多所。除了大学，德国还在这个时期快速建立了大量的图书馆，因此在经济发展时期也是它的文化教育产业快速发展时期。此外，在这个仅有8000多万人口的国家，就有20000多家培训机构。你前面提到某个欧洲的的国家其面积往往就是我们一个省的规模，我们的四川省人口远远超过德国，假如四川也有300多所大学，2万多个培训机构，再加上很多的图书馆，我们可以想象，四川的经济会厉害到什么程度！中国三十年的经济增长到现在，我们的人民有一定的得益，但是得益的程度跟经济发展速度是不成比例的。
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欧洲每个产业强镇就是一个握紧的拳头
中国商人：荷兰、意大利这样的欧洲国家的一个小镇，往往在某个产业或行业有数百年的全球性强势表现，目前中国也形成了不少产业集中度很高的小镇，比如广州的东莞一带。你觉得这些工业强镇是否可以获得那样的生命力？
杨佩昌：正好这个问题我研究过，这些小镇大部分我也去过，欧洲每个有名的小镇，都到有一个比较领先的产业，而且一直长盛不衰。面我们中国目前的产业强镇能否做到这一点，人们是怀疑的。为什么欧洲的产业强镇可以上百年甚至连续数百年持续、稳定地发展呢？我总结叫“拳头理论”。每个产业强镇就是一个握紧的拳头，而不是松开的手掌，它是有向心力的。这个力量来自何处呢？来自行业内在凝聚力。这种凝聚力体现在行业自律。当一个小镇的产业处于行业领先地位时，它就开始制定一套互相认同的行业准则，其中包括稳定的价格体系。比如我们都是生产陶瓷的，那么采购商到我这家和另外一家，价格都差不多。中国人买东西“货比三家”然后相互杀价的做法在欧洲那些小镇是不管用的。他们知道，如果有人违犯了规则，短期看，你得益了，但是长期下去，等于是我们所有的人全都输了。那么有了这个行业规则的限制非常的有效，同行的人只好比什么？只要是人都是一样的，价格稳定了，他们只能在别的地方较劲。只能比谁的技术提升最快，谁的质量最好。这样就会在区域经济内部形成良性的竞争，也是欧洲的产业强镇能够持续发展的根本动力。道理就这么来的，这是我曾经研究过的。
如何让你的员工主动去“造船”？
中国商人：你认为中国企业家要把自己的企业真正带向国际化，最缺少的是哪些方面的知识和经验？
杨佩昌：中国企业家最缺的是什么？依我的观察，似乎什么都不缺，什么也都缺。他好象什么都明白，但没有一样事情是非常精通、在某些方面具有领先地位的。这是个很矛盾的事情。为什么很多企业员工不断流失？为什么很多企业员工工作动力不足？为什么有的部门之间互相扯皮？为什么有的部门看起来什么都好就是执行力不够？总结其原因，这恐怕是中国企业管理者要提升教练的能力。我觉得这是中国企业家最缺的东西。教练的能力是什么？简单讲，就是能够指引企业的方向，激励你的员工达成企业的目标，中国的企业家要具备这种能力。欧州有个管理学大师讲了这么一句话，他说：我们欧洲的企业家不是在教工人如何去造船，而是激发工人对大海的向往和兴趣，然后让工人主动去造船。想一想，我们中国的企业家达到这样的境界了吗？而“激发员工对大海的向往和兴趣”就是我们讲的教练技术。
我们很多企业家从来没有听说过这种教练培训。他以为是体育。有一次一个负责企业的政府官员问我什么是教练技术。我说这就是我们可怕的地方，还有人在问这个问题。在欧洲，一个企业的高层具备教练的能力，这是最基本的素质。我给这位朋友说：你如果想验证我的话，你随便问欧美的大公司，比如给西门子、大众、通用这些企业的人力资源部或培训部门打电话，你去问他们有没有听说过教练技术。如果这些企业都普遍知道教练技术，这时你就该捏一把汗了，这些企业已经使用多年的东西我们还没听说过！”因此，教练技术最根本的一点就是提升自己的领导力，找准自己的位置，把企业看成一个系统，每个人包括企业家自己本人、各部门负责人和员工、都是在一个系统内。如何让它和谐？就必须找准各自的角色定位。所以我们说有些部门执行力不够，沟通很困难，这就是角色定位错乱造成的。
中国商人：确实有这样的情况。
杨佩昌：一个企业就像一架马车，爬坡的时候表面上看很多人下来推车，但实际上这是一种假象。有的人起的是倒推的作用，但他是无意识的。所以说我们中国的企业家不缺这些能力层面的东西。迪尔茨有一个六个逻辑层面的理论：最下一层叫环境层面，再上是行为层面，第三层是能力层面，第四层信念、价值层面，第五层自我认知层面，第六层则是愿景和使命层面。在这六个逻辑层面中，环境处于最底层。
我们很多企业领导现在还是在行为层面上忙活，员工表现不好，然后他去改变他们的行为，这是就事论事的笨办法。更好一点的企业家是自我培训或者在企业里面搞培训，这叫能力层面的事情。真正高明的企业家已经上升到第四层，他去了解员工的价值和信念，知道在员工看来什么是最重要的，从而让员工的价值和企业的价值观达到一致，激发出员工对企业的热爱。总结来说，一个好的企业管理者，让员工自己去追求自己的目标和企业的目标，在价值层面上让两者能够协调一致。
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五分钟就能搞清一个人在想什么？
中国商人：在你的课堂上，听课的企业家经常是备受打击，但事后又觉得受益不浅。你的讲课风格是否和你对中国企业家某些整体的看法有关？
杨佩昌：这个说法不妥。其实我内心对他们是很欣赏的，因为上课来的群体有一个共同点，都是很谦虚，很好学的人。不去上课的要么认为自己知道的足够多了，要么认为讲师的能力不够。所以作为一个培训师我对他们是有一份价值上的欣赏。但是可能我说的话有时会让他们警醒。我的话说得非常直接，所以很多学员可能当时就有反省。我的课程有两套。一套是互动性较强的，我会把话说得直一些。第二套理论性较强，我就把理论讲透。我对中国企业家整体的看法，既然他到课堂上来他就是在追求进步。当然大家的水平参次不齐，个人的目光和境界有差别这是正常的。教练技术并不传授你任何新的知识，而是考你如何把以前学过的东西激发出来。
中国商人：你的课程核心是深度沟通的艺术。那么你认为在商业层面，中国企业家走向国际化是一个征服市场过程，还是有可能在经验和技术层面获得更多沟通工具，从而实现平等参与的过程？
杨佩昌：讲到这一点我需要澄清一下，深度沟通是我们的基础理论而不是核心课程。实际上我们有两大基础课程：个人优化课程和沟通优化课程。这两大基础课程相当于我们讲儒家的理论，第一个是修身，第二修身完了如何与人去沟通。第三个才是我们的核心课程叫系统优化课程。以前大家为什么关注沟通课程，因为这个更容易一开始被人接受，系统优化课程难度较高，不容易学会。
你说的走向国际化市场是一个征服市场的过程有一定道理。要获得市场，就一定得去沟通，跟人谈判是沟通，做商业广告是和大众沟通，你在考察合作伙伴也是在沟通。所以在商业活动中沟通无处不在。如果说你学了这个课程之后，你能够在五分钟就能洞察对方是什么样的人，他以前有什么样的行为模式，以前是怎么做事的，遇到问题是怎么考虑的。还有五分钟就大致可以搞清楚这个人在想些什么。十分钟以后你就可以知道他认为什么是重要的什么是次要的。如果你具备了这样的能力，你在商业活动中会占据什么地位呢？
所以我们的沟通课程和国内的一些培训课程最大的区别是，国内的培训课程讲与人沟通是讲与人打交道的技巧。而我们的教练技术课程是讲你本来就拥有这个能力的，这是一种假定。你现在为什么没有这种能力呢？只是你没有调动起来？为什么没有调动起来？因为你有很多顾虑，耽心你不了解对方。假如你知道对方在这个领域的知识就相当于一个小学生而已，而你是这方面的专家，你还有沟通的恐惧吗？所以我们讲深度沟通的技术实际上就是一个洞察的过程。
为何战争年代还有西方人来中国偷盗文物？
中国商人：目前，欧美的商业文化和经管理念在中国表现出不断翻新的强烈输入色彩，你认为中国传统的商业文化是否也可以实现这样的反向输出？
杨佩昌：如果说和西方的商业文化相比，现在我们处于弱势。我们要向内反省我们传统商业文化的“ 核”是什么？现在大家谈起来都是儒家、道家一大堆，但是西方商业文化有它的“核”。中国传统文化的核是什么？没有核的东西是没有力量的，不可能强势。有的人说老子的思想或儒家思想怎么怎么的。你可以这么讲，但是有多少人真正地认同呢？有的人说这很简单啊应该是如何如何，但是对不起这只是你的一家之言，还没有形成共识。那西方商业文化的“核”是什么呢？只有一个字：信。
中国商人：契约精神？
杨佩昌：对。那我不知道我们的商业文化是否能形成这样的共识。西方人是很进取的群体。只要有好的东西，他一定会吸取的。我们国家好多最精美的文物，都在欧洲。即便在战乱年代，仍有很多西方人到中国来偷盗文物。这当然只是一个方面的例子，但他为什么来？因为这些东西对他有真正的吸引力。如果中国的商业文化真有吸引力，那么西方人不仅是乐意接受而且是主动去吸取，来提升自己。所以如果要把中国传统的商业文化向外输出，变成强势文化，我觉得我们目前要有开放的心态，先沉下心来去反思自己这是第一，第二以开放的心态去接受西方的东西，然后融合成有自己的核、有自己特点的商业文化。这个时候，西方人自然会去接受的。我们现在也在做这个工作，我们把西方先进的管理念和商业交往中的文化带过来，同时也在尝试把我们的国学中的精华和它结合起来。2008年我们会有这些动作，把一些在国学方面活跃的专家组织起来共同探讨这个问题。
>>杨佩昌简介：
德国欧中经济技术交流促进会会长、欧华管理技术机构总裁。先后就读于德国莱比锡大学、北京大学，师从于德国经济政策协会主席哈瑟教授，从事欧洲经济政策与中欧贸易研究，是中国企业国际化的倡导者。
2006年-2007年受德国政府邀请前往德国弗莱堡大学从事能源经济研究并担任高级访问学者，与德国多名诺贝尔奖获得者对话、交流；同时担任欧洲应用技术大学、首都经贸大学客座教授。
拥有国际教练联合会认可的高级教练证书、国际NLP联合会、欧洲教练协会认证的高级培训师证书，将欧洲教练技术第一次引进中国。
